十多年前，很多人大概不會(huì)想到會(huì)有這樣的一天：

騰訊TO B業(yè)務(wù)首次超越游戲成為第一大收入貢獻(xiàn)板塊，B端業(yè)務(wù)在大華內(nèi)部開(kāi)始扛大旗，2021年企業(yè)服務(wù)融資額創(chuàng)歷年新高……

隨著互聯(lián)網(wǎng)科技大廠在B端業(yè)務(wù)的瘋狂試探，企業(yè)服務(wù)賽道終于擁擠起來(lái)，在近期迎來(lái)全面爆發(fā)式。隨之而來(lái)的問(wèn)題是，如何在眾多企業(yè)中脫穎而出，迎來(lái)新的增長(zhǎng)？

認(rèn)清現(xiàn)實(shí)：企業(yè)銷售管理正面臨的問(wèn)題

1、銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)

今天談銷售團(tuán)隊(duì)管理，有人會(huì)說(shuō)90后、00后隊(duì)伍難帶了。但其實(shí)每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的問(wèn)題；關(guān)鍵是時(shí)代在變，人性是不變的。對(duì)照馬斯洛人類需求的五個(gè)層次，可能今天90后、00后的生理和安全需求可以被滿足，但還會(huì)有自我實(shí)現(xiàn)的需求，這是不變的。

管理不要刻舟求劍，管理就是和人打交道，要去理解人性。然后用制度去遏制人性惡的一面，用激勵(lì)去激發(fā)人性好的一面。

2、老銷售躺平

有CEO問(wèn)，公司工作時(shí)間長(zhǎng)的老銷售躺平怎么辦。這里也有一個(gè)基本的思考方向，即人均客戶數(shù)一定會(huì)達(dá)到一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)。一位銷售一邊開(kāi)發(fā)新客戶，一邊服務(wù)和維護(hù)老客戶，當(dāng)老客戶有一定流失，需要再花精力開(kāi)發(fā)新客戶，最終達(dá)到一個(gè)數(shù)值。

而這個(gè)動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)，取決于客戶數(shù)規(guī)模、客戶分布、IT和管理水平。如果一家公司的動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)是100家客戶，而老銷售服務(wù)的客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了110家，就不用再折騰了；如果只有50家，沒(méi)有達(dá)到平衡點(diǎn)、“未老先衰”，那就需要從管理和傭金設(shè)計(jì)兩頭使勁。比如壓低老客戶訂單的提成。

3、銷售培養(yǎng)

銷售培養(yǎng)，主要是靠直接的管理人員，不要依賴培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。大家回想一下戰(zhàn)爭(zhēng)片，平時(shí)思想工作都是班長(zhǎng)和老兵在做。

和依賴培訓(xùn)類似，銷售管理做得不到位、業(yè)務(wù)沒(méi)做好，一些公司還會(huì)依賴市場(chǎng)部、依賴GR、依賴企業(yè)文化，這些都是“神秘力量依賴癥”。

To B的銷售是什么？一個(gè)好的銷售人員在客戶那里，他就代表了公司、代表了CEO，他既是銷售部，又是客服部、市場(chǎng)部，還是一個(gè)形象大使。

如何讓銷售人員做到這些？賀學(xué)友老師講過(guò)，管理者要做好“早啟動(dòng)晚分享”和師徒制。

4、矩陣式管理

也有To B公司采用矩陣式管理，即在總部設(shè)立各事業(yè)部，在各區(qū)域設(shè)分公司。我的建議是，創(chuàng)業(yè)公司不要輕易玩矩陣式管理。內(nèi)部會(huì)面臨趨利避害的人性，導(dǎo)致不同條線按照自己利益最大化去操作；外部則會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力，分散后可能會(huì)面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

矩陣式管理需要很成熟的企業(yè)去運(yùn)作，需要有很好的系統(tǒng)、很好的管理文化和協(xié)同機(jī)制。創(chuàng)業(yè)公司還是要先做端到端的閉環(huán)。當(dāng)下可能犧牲了一部分協(xié)同效應(yīng)，但是要“先占市場(chǎng)，再擰毛巾”。

4個(gè)關(guān)鍵，解決業(yè)績(jī)難題

1、客戶從哪里來(lái)？

現(xiàn)在的ToB公司都在思考這個(gè)問(wèn)題，而且流量作為公司生存的基本，在ToB的公司一直是戰(zhàn)略性的地位，隨著單個(gè)流量越來(lái)越貴，公司在這一塊的預(yù)算也水漲船高。

大多數(shù)公司把預(yù)算都花在了社會(huì)化營(yíng)銷和搜索引擎上面，不太注重其他的拓客方式。

代理商模式或者商業(yè)合作是很不錯(cuò)的方式，反觀國(guó)外國(guó)內(nèi)較大的ToB企業(yè)都有成熟的代理商模式，比如：Salesforce，用友。他們的代理商機(jī)制比較健全，公司專注做產(chǎn)品，把其他的獲客、建設(shè)成本轉(zhuǎn)移到代理商，而且代理商通過(guò)產(chǎn)品也能獲利。

也有很多企業(yè)為了快速地獲取代理商，無(wú)形中降低了代理商的門檻，導(dǎo)致代理商泛濫，各自競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)產(chǎn)品的口碑造成了很大的傷害。

自營(yíng)VS渠道？這里給大家?guī)c(diǎn)建議：

1）早期自營(yíng)打樣

很多創(chuàng)業(yè)公司關(guān)注一個(gè)問(wèn)題，銷售是自營(yíng)還是找渠道合作。我對(duì)初創(chuàng)公司的建議是，早期老老實(shí)實(shí)自營(yíng)打樣，真正知道銷售效率如何，過(guò)程中也能了解客戶的真正需求。

對(duì)于渠道商，創(chuàng)業(yè)公司不要心存不切實(shí)際的幻想，花了很多力氣在條款和YY上，最后發(fā)現(xiàn)渠道商沒(méi)有認(rèn)真幫你銷售。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榍辣举|(zhì)上就是要掙錢，不可能因?yàn)槟闶莿?chuàng)業(yè)公司、很有前途，就和你“共度時(shí)艱”。

2）打磨期、非標(biāo)、低毛利產(chǎn)品慎用渠道

產(chǎn)品打磨期，尚未完全了解市場(chǎng)的真正需求，產(chǎn)品也要經(jīng)常調(diào)整，這時(shí)候交給渠道商，對(duì)雙方而言風(fēng)險(xiǎn)都很大。

非標(biāo)就是指以前市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)同類產(chǎn)品和服務(wù)，不能指望代理商幫你趟出一條路。

低毛利產(chǎn)品，需要很高的管理水平和效率才有可能是賺錢的生意，渠道商虧錢、你虧得更多。

2、to b銷售，影響決策的永遠(yuǎn)不是一個(gè)人

to b的銷售，影響決策的并不是一個(gè)人。

使用者關(guān)心產(chǎn)品的易用性、使用的便利性、以及解決的完整性。所以產(chǎn)品對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)是第一位的。其次是解決方案，讓使用者思考最少，上手就可以使用，或者有完備的培訓(xùn)體系、賦能視頻以及售后問(wèn)題解決。因此運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該提前準(zhǔn)備好這部分的內(nèi)容，以便更好地打動(dòng)用戶。

影響者并不一定用產(chǎn)品，但是在產(chǎn)品中有一定的話語(yǔ)權(quán)，比如CTO、CPO、CFO等，雖然他們不直接使用，也不直接參與決策，他在技術(shù)、產(chǎn)品和財(cái)務(wù)的評(píng)估尤為重要。運(yùn)營(yíng)人員提前做好QA的問(wèn)答，并把這些問(wèn)題賦能給銷售、售前等同事，助力他們拿下客戶。

傳遞者就很有意思，他雖然只是一個(gè)信息的收集者，把各個(gè)部門同事的意見(jiàn)和測(cè)評(píng)結(jié)論等收集呈現(xiàn)給老板，他們很容易在整理資料的過(guò)程中加入自己一知半解的想法，最后的決策有可能會(huì)被傳遞者給扭曲了。對(duì)付傳遞者的方式，在網(wǎng)上多多做自己的口碑和品牌，傳遞者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解的時(shí)候，感到產(chǎn)品很好，公司實(shí)力很強(qiáng)大就可以了。

決策者大多是企業(yè)的老板，關(guān)注的范圍會(huì)比較廣，他們會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的價(jià)格、售后的保證、安全性、穩(wěn)定性、同類型的解決方案等等。這些內(nèi)容也應(yīng)該整理成小冊(cè)子，可以完備地展示出來(lái)，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行擴(kuò)散和傳播，以此在最后決策的時(shí)候給一些加分項(xiàng)。

所以，想要更高的成交率，對(duì)to b銷售的能力是很大的考驗(yàn)。

3、不斷滿足客戶需求，才能讓客戶持續(xù)掏錢

ToB的產(chǎn)品并不是讓用戶一次性掏錢，而是讓用戶持續(xù)性掏錢。現(xiàn)在獲客成本越來(lái)越高，在第一次掏錢的時(shí)候，企業(yè)大多是不賺錢的，只有讓客戶續(xù)費(fèi)才能賺到錢，如果因?yàn)槟承┰蜃尶蛻粼谑褂梦覀儺a(chǎn)品之后流失，就得不償失了。

所以很多公司也在傾其之力做好服務(wù)，打造忠誠(chéng)制度，而忠誠(chéng)一定是建立在你已經(jīng)滿足了客戶的需求，解決了客戶的問(wèn)題。

讓客戶持續(xù)掏錢可以從兩個(gè)方面來(lái)看，第一：讓客戶來(lái)年續(xù)費(fèi)，第二：讓客戶購(gòu)買新的產(chǎn)品。

所以，保證客戶不流失，那么要求客戶成功團(tuán)隊(duì)要了解客戶而且構(gòu)建客戶的流失預(yù)警，避免在最后環(huán)節(jié)導(dǎo)致客戶的流失。

首先明確一點(diǎn)，客戶成功團(tuán)隊(duì)并不是客服團(tuán)隊(duì)，也不是用戶的傳話筒，現(xiàn)在很多客戶成功團(tuán)隊(duì)把自己搞成了客戶的出氣筒、對(duì)內(nèi)傳話筒。這樣的客戶成功就喪失了客戶成功的意義。

不少的團(tuán)隊(duì)期望，在客戶即將續(xù)費(fèi)時(shí)，給客戶發(fā)一個(gè)打折的優(yōu)惠券，可能就可能會(huì)乖乖地續(xù)費(fèi)，這種C端的操作手段不適用于B端的用戶，如果一年的時(shí)間中客戶都沒(méi)有享受到快感，那么一個(gè)優(yōu)惠券是不可能打動(dòng)用戶的。

讓客戶持續(xù)續(xù)費(fèi)的前提需要了解客戶在想什么以及他們想要什么，而且要隨時(shí)注意客戶的最新的需求。隨著客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，他的需求一定會(huì)有新的變化，而且也可能會(huì)產(chǎn)生新的需求，在當(dāng)前的狀態(tài)下能不能很好地了解客戶的需求，預(yù)測(cè)他下一步需要的解決方案以及可能需要的工具，并最好對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品介紹，解決方案梳理，在客戶之前給客戶進(jìn)行講解，激發(fā)客戶購(gòu)買新產(chǎn)品的欲望。

如果在續(xù)費(fèi)的時(shí)候，客戶真的要跟我們說(shuō)再見(jiàn)了，或者客戶拒絕接受我們的新產(chǎn)品。我們可以去翻一翻一年的工作日志，先從自身找一下原因，是產(chǎn)品能力不滿足，還是服務(wù)沒(méi)有到位，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意，對(duì)公司不信任，在這種態(tài)勢(shì)下，一定要積極去挽回客戶，以和平的心態(tài)和客戶溝通，保持不卑不亢的態(tài)度。

4、銷售能力決定了業(yè)績(jī)的高度

要想成為一名合格的To B銷售，必須要擁有以下幾點(diǎn)素質(zhì)：好學(xué)，能夠持續(xù)自我驅(qū)動(dòng)；誠(chéng)實(shí)，絕不投機(jī)取巧；堅(jiān)定，遇到問(wèn)題不退縮。

杰克·韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)拒絕。

銷售專業(yè)能力的差異，對(duì)應(yīng)著客戶的信任。有再好的解決方案，也要銷售人員能夠準(zhǔn)確傳遞給客戶才行。一旦客戶覺(jué)得銷售不靠譜，就沒(méi)有以后了。

所以，銷售一定要能夠持續(xù)學(xué)習(xí)。因?yàn)槭袌?chǎng)會(huì)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)進(jìn)化，如果你的認(rèn)知和知識(shí)、能力跟不上，很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

其次，作為銷售，如果不夠誠(chéng)實(shí)，不為客戶著想，喜歡投機(jī)取巧，肯定不行。

銷售做得好不好，不靠聰明。除了專業(yè)能力外，靠的就是你做事不走捷徑，不耍心機(jī)，積累起來(lái)的那些口碑與聲望。

曾國(guó)藩說(shuō)：天道忌巧。

從年少讀書(shū)，到走通科舉之路，他靠的就是下笨功夫死磕——天資并不聰穎，背書(shū)他都比別人背得慢，但他偏偏要一條道走到黑，背不過(guò)這一段，就不開(kāi)始下一段，看不完這本書(shū)，就不拿起另一本。

正是憑借著這股勁，他才將基礎(chǔ)打扎實(shí)。

對(duì)銷售來(lái)說(shuō)也一樣，你付出多少汗水，才能贏得多少收獲。

第三，To B銷售需要有意志力，能夠堅(jiān)定信念，為客戶提供極致服務(wù)。

銷售不能找理由，找借口。搞不定的時(shí)候，也不能去想繞過(guò)去，只能攻克難關(guān)。

To B銷售不是一個(gè)一擊必中的工作，需要不斷地獲取客戶的信任，甚至不斷地接受失敗。

前段時(shí)間，華為云銷售“征服”羅振宇的故事，很好地說(shuō)明了“極致為客戶服務(wù)的思想理念”。

羅振宇“曝光”的郵件，有幾句話特別厲害：

1）我們華為云做事情，不是要賺客戶的錢，而是要幫助客戶賺錢……

2）在你們現(xiàn)在的服務(wù)商眼中，得到可能只是一家普通的大客戶。但在華為云眼中，得到不一樣，我們的總裁、副總裁都是得到的忠實(shí)用戶，他們很關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，如果我們之間能夠有幸合作，我們將調(diào)集最優(yōu)秀的資源和最優(yōu)秀的人員為得到服務(wù)。

3）你就是拒絕我們100次，我們還會(huì)和你進(jìn)行第101次溝通。凡事慢慢來(lái)，不著急。

4）我們雖然沒(méi)有“美式裝備”，但是在你最需要的時(shí)候，我們一定是“金剛川”上的那座“人橋”。

“幫客戶賺錢”、“領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)心”、“調(diào)集最優(yōu)秀的資源和人員”、“101次”，這些話，展現(xiàn)了華為To B 銷售的格局和信念（因?yàn)槲沂菑娜A為出來(lái)的，我相信這些不是虛的，一定是華為能為客戶做，且一定能做到的）。

俗話說(shuō)：會(huì)賣東西的銷售千篇一律，為客戶帶來(lái)價(jià)值的顧問(wèn)萬(wàn)里挑一。

一個(gè)To B銷售能夠帶來(lái)的價(jià)值，都要有良好的基本功。

此外，除了能力，To B銷售需要建設(shè)客戶關(guān)系，這也是To B銷售成功的基石。

B端銷售與商業(yè)化特別近，做銷售的人員最好了解一些商業(yè)化的邏輯，可以更好地理解業(yè)務(wù)、幫助客戶解決問(wèn)題。

一家企業(yè)的成功，是因?yàn)樗惺虑槎甲鰧?duì)了，才成功的。失敗，可能是一個(gè)地方做錯(cuò)，就失敗了。

to B企業(yè)想要在眾多企業(yè)中脫穎而出，迎來(lái)新的增長(zhǎng)，以上幾點(diǎn)缺一不可。

本文部分內(nèi)容來(lái)自微信公眾號(hào)“高榕資本”（ID:banyancapital），根據(jù)干嘉偉在高榕資本“榕匯”的內(nèi)部分享實(shí)錄整理。